Quanto cobrar como social media (a conta, não a tabela)

Toda semana alguém pergunta em grupo: "quanto vocês cobram por 12 posts?" As respostas vão de R$ 400 a R$ 4.000, e quem perguntou sai mais perdido do que entrou. Quanto cobrar como social media não se descobre na média do grupo.

O motivo é simples: não existe tabela nacional de social media. Não existe conselho, não existe piso legal, não existe número que sirva pra todo mundo. O que existe é uma conta que define o seu piso e um punhado de fatores que puxam o preço pra cima. Este post é sobre os dois.

Primeiro: pare de vender post

O erro que causa quase todo problema de preço é vender unidade. "12 posts por R$ 1.200" ensina o cliente a comparar você com quem faz 15 por R$ 900. Você entrou numa disputa que só se vence perdendo margem.

Quem vende post compete por preço. Quem vende resultado compete por confiança. A segunda disputa é mais fácil e paga melhor.

Isso não quer dizer esconder o escopo — pelo contrário, escopo fechado é o que te protege. Quer dizer que a conversa começa pelo problema do cliente e o escopo aparece como o caminho, não como a mercadoria.

Quanto cobrar como social media: a conta que define o seu piso

Antes de olhar pro mercado, olhe pra sua própria planilha. Três passos:

Passo 1: quanto você precisa por mês

Some tudo: o que você quer tirar pra viver, os custos fixos do negócio (internet, ferramentas, contador, banco de imagens), os impostos e uma reserva. Chame isso de meta mensal.

Se você quer tirar R$ 5.000 líquidos, tem R$ 600 de custos e paga imposto, a meta real fica perto de R$ 6.500. Ignorar isso é como uma pessoa começa cobrando barato e termina exausta.

Passo 2: quantas horas você tem pra vender

Aqui mora o erro mais caro da categoria. Um mês tem cerca de 160 horas úteis, mas você não vende 160. Prospecção, reunião, proposta, financeiro, estudo e retrabalho comem uma boa parte.

Na prática, quem trabalha sozinho consegue vender algo entre 80 e 100 horas por mês. Use 90 como ponto de partida.

Passo 3: divida

R$ 6.500 ÷ 90 horas dá cerca de R$ 72 por hora. Esse é o seu piso — o número abaixo do qual você está pagando pra trabalhar.

Agora meça quanto tempo um cliente realmente consome no mês: planejamento, criação, edição, aprovação, publicação, relatório e as trocas de mensagem. Se der 14 horas, o piso daquele contrato é perto de R$ 1.000. Cobrar R$ 700 não é ser competitivo, é subsidiar o cliente com o seu tempo.

Onde as faixas de mercado ajudam (e onde atrapalham)

As faixas que circulam por aí servem pra você saber se está muito fora da curva, e só. Como referência aproximada do mercado brasileiro:

• Iniciante, primeiros clientes: a faixa que aparece com mais frequência vai de R$ 500 a R$ 1.200 por cliente/mês.
• Intermediário, com carteira e processo: algo entre R$ 1.200 e R$ 3.000.
• Especialista de nicho ou com equipe: daí pra cima, e o teto quem define é o resultado que você consegue provar.

Trate isso como termômetro, não como tabela. Se a sua conta deu R$ 1.800 e a faixa "de iniciante" diz R$ 800, o problema pode ser que você está atendendo poucos clientes com escopo grande demais — não que o seu preço esteja errado.

Quatro coisas que puxam o preço pra cima

Dois profissionais com a mesma habilidade cobram valores muito diferentes. O que separa:

• Nicho. Quem atende "qualquer empresa" é comparado com todo mundo. Quem atende só clínicas de estética conhece as objeções, tem repertório pronto e cobra mais por isso — a diferença costuma ser grande.
• Prova. Print de resultado, antes e depois, número de agendamento. Sem prova, o cliente compra pelo preço porque não tem outra coisa pra comparar.
• Escopo fechado. Contrato que diz quantos posts, quantas revisões e o que não está incluso. Escopo aberto vira trabalho de graça no dia 20.
• Diagnóstico antes da proposta. Chegar com o problema medido muda a conversa de "quanto você cobra" pra "como a gente resolve isso". É a alavanca mais barata das quatro, e a menos usada.

A quarta é a que dá pra ligar hoje mesmo: como montar essa proposta está em proposta comercial para social media: o que colocar.

Como cobrar: os três modelos

Por hora. Bom pra serviço avulso e consultoria; ruim pra recorrência, porque pune você por ficar rápido.

Por pacote. Simples de vender, fácil de comparar. Se usar, feche o escopo com detalhe — inclusive o que fica de fora.

Mensalidade com escopo fechado. É o que sustenta um negócio: previsibilidade pra você e pro cliente. É o modelo que a maioria de quem vive disso acaba adotando.

Em qualquer um dos três, cobre adiantado ou pelo menos 50% na assinatura. Serviço de social media entregue primeiro e cobrado depois é a receita clássica do calote.

O reajuste que quase ninguém faz

Cliente antigo com preço de dois anos atrás é o que mais corrói margem. Coloque no contrato um reajuste anual por índice, e avise trinta dias antes. Sem cláusula, todo aumento vira negociação — e negociação com cliente antigo você normalmente perde.

Quando o preço não é o problema

Uma parte grande do "não consigo cobrar mais" não é preço: é volume de conversa. Quem tem três propostas na mesa por mês negocia; quem tem uma aceita o que vier.

É por isso que prospecção e precificação são o mesmo assunto. Enquanto o próximo cliente for incerto, você vai dar desconto pra não perder o que está na mão.

Encher a agenda de conversa é justamente o que o Verso Radar faz: você diz o nicho e a região, ele mostra os negócios com o perfil parado, a bio vazia ou a ficha do Maps incompleta, com o contato público e a primeira mensagem já escrita a partir do que falta em cada um. Se está começando agora e a lista está vazia, o caminho está em começar como social media.

Duas leituras que completam esta: onde encontrar clientes para social media e gestor de tráfego e como prospectar clientes pelo Instagram.